Psiholog Marcel Nițan: Efectul de ancorare: Cum ne păcălim singuri la promoții și negocieri
Ați observat că, dacă vedeți un preț mare mai întâi, orice preț urmează după acesta pare brusc rezonabil? Asta nu e coincidență — e matematică emoțională (economie comportamentală).
Magazinele, vânzătorii, agenții imobiliari și politicienii știu de mult ceea ce economia comportamentală numește efectul de ancorare: primul număr pe care îl auzi îți fixează percepția. Restul devine doar o negociere cu tine însuți.
🧪 Experimentul ediției
Psihologii Amos Tversky și Daniel Kahneman au făcut un experiment simplu. Participanții trebuiau să estimeze procentul țărilor africane din ONU, după ce învârteau o roată numerotată între 0 și 100. Cei care vedeau un număr mare dădeau estimări aproape duble față de cei care văzuseră un număr mic — deși roata era complet aleatorie. Primul număr văzut a devenit ancora mentală.
La noi, ancorele se plantează peste tot.
Când vezi o reducere „de la 999 lei la 499”, creierul tău nu mai judecă valoarea reală a produsului, ci raportul față de prima cifră. „Am economisit 500!”, ne spunem fericiți, deși poate am cheltuit 499 în plus față de ce aveam nevoie.
La negocieri, funcționează la fel. Primul care aruncă un preț pe masă câștigă teren psihologic. Dacă spui 5.000 de euro, orice preț sub 4.000 pare o concesie. În fond, doar ai setat ancora.
Chiar și în politică, ancorele fac minuni: se lansează o cifră imposibilă, iar tot ce urmează pare „rezonabil” prin comparație.
În viața de zi cu zi, ancorarea ne păcălește subtil. Ne comparăm salariul, mașina, vacanțele, chiar și fericirea — nu cu realitatea, ci cu un număr arbitrar pus undeva în minte.
Efectul de ancorare e dovada că raționalitatea noastră e de vânzare. Tot ce trebuie e un număr scris mare, preferabil cu roșu.
Așa că, data viitoare când vezi o ofertă de „super reducere” sau o promisiune electorală „realistă”, respiră adânc și întreabă-te: ancora e reală sau doar frumos colorată?
Leave a Reply
Acest site folosește Akismet pentru a reduce spamul. Află cum sunt procesate datele comentariilor tale.
