Psiholog Marcel Nițan: Paradoxul cănii de cafea
De ce vrem dublu pentru ce e al nostru
Există o lege economică nescrisă: valoarea unui obiect crește spectaculos în clipa în care ne aparține. Nu contează cât valorează „pe piață” — în capul nostru, prețul se dublează instantaneu. Ceașca noastră veche, fotoliul moștenit, garsoniera „cu potențial” — toate sunt neprețuite. Mai exact: neprețuite pentru noi, și absolut supraevaluate pentru restul lumii.
Economia comportamentală are un nume elegant pentru asta: efectul de deținere (endowment effect). Creierul nostru confundă posesia cu valoarea. Dacă e al meu, trebuie să fie bun. Dacă nu-l cumpără nimeni, sigur ceilalți nu se pricep.
🧪 Experimentul ediției
Cercetătorii Daniel Kahneman și Richard Thaler au făcut un test simplu: au oferit unor studenți câte o cană inscripționată cu sigla universității. Cei care au primit cana au refuzat s-o vândă sub 7 dolari. Cei care n-au primit-o erau dispuși să plătească cel mult 3 dolari pentru una identică. În concluzie, valoarea emoțională dublase instant prețul — doar pentru că obiectul era „al lor”.
La noi, efectul e la ordinea zilei.
Vecinul cere 120.000 de euro pe apartamentul din blocul vechi „că e al lui și a pus suflet în el”. Proprietarul de Dacie din 1998 cere 4.000 de euro „că e întreținută impecabil, n-a văzut iarnă”. Iar vânzătorul din piață refuză să lase la preț „că am muncit mult, doamnă!”.
Toți au dreptate dintr-un punct de vedere: au investit timp, emoții, efort. Dar piața — rece și fără sentimente — nu plătește amintiri.
Efectul de deținere explică și de ce nu renunțăm la lucruri inutile. Nu vindem hainele din dulap, nu ștergem poze din telefon, nu lăsăm locul de muncă care ne stresează — pentru că sunt ale noastre. Creierul confundă proprietatea cu identitatea: dacă renunț, pierd o parte din mine.
Partea bună e că, știind asta, putem negocia mai înțelept. Dacă ți se pare că „ceilalți nu înțeleg valoarea reală”, e posibil să fii tu cel care o supraestimează.
Adevărul crud al pieței e simplu: un lucru valorează exact cât e dispus altcineva să plătească pentru el, nu cât ne dorim noi să luăm.
Dar, firește, dacă e cana noastră preferată, putem oricând spune că nu e de vânzare. Doar e a noastră, nu?
Leave a Reply
Acest site folosește Akismet pentru a reduce spamul. Află cum sunt procesate datele comentariilor tale.
